GE出售旗下全部水處理業(yè)務(wù)的新聞已經(jīng)過了兩個(gè)月了，留意這個(gè)新聞的同行應(yīng)該也看過這樣那樣的報(bào)道。近日，小編發(fā)現(xiàn)來自美國Sustainable Resource Technologies公司的創(chuàng)始人Tom Volinchak撰寫的一篇分析GE退出水務(wù)市場的文章，在領(lǐng)英的水處理圈躥紅。奧尼卡水處理創(chuàng)新部落的小編把它翻譯成課中文，供大家閱讀：
為什么西門子和GE相繼退出水務(wù)市場？
一個(gè)非常精明的同事最近問我：“為什么通用電氣GE要兜售其水處理業(yè)務(wù)？” 不是說我們正處什么全球水危機(jī)嗎？像GE這樣的大公司不是應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起技術(shù)和創(chuàng)新的弄潮兒嗎？我可以肯定的是，圈內(nèi)人士已經(jīng)有了各種各樣的解釋和觀點(diǎn)。但是，根據(jù)我多年的業(yè)績和經(jīng)驗(yàn)，我有一個(gè)我認(rèn)為最合邏輯的解釋。
早在上世紀(jì)80年代末，我當(dāng)時(shí)在一家叫Arrowhead Industrial Water的公司工作。他們當(dāng)時(shí)剛被一個(gè)叫B.F Goodrich （百路馳） 收購，然后很快又被賣給了一個(gè)叫Dick Heckman的創(chuàng)業(yè)家和他那家叫US Filter的公司。Heckman先生當(dāng)時(shí)有一個(gè)偉大的愿景和使命——締造一個(gè)全球一站式的水處理巨無霸，為人類提供所有跟水相關(guān)的業(yè)務(wù)。不過后來他把公司賣給了西門子，后來西門子又把它賣了，并改名為Evaqua。
在我看來，Dick Heckman 是歷史上第一個(gè)水務(wù)掠奪者（這是我對這類人的一個(gè)叫法。注：作者原文用的詞是water grabbers）。而我是少數(shù)幾個(gè)得知這些內(nèi)情的人。
在他家組織的一次戶外BBQ聚餐中，我剛好有幸做到他旁邊。中途他給大家提了一個(gè)問題：“你們可能會好奇這公司究竟是做什么水務(wù)生意的吧？”我很快機(jī)智地反問：“哪家公司？”這下弄得Dick笑得差點(diǎn)把吃的東西都要噴出來了，而我當(dāng)時(shí)的那個(gè)“笨領(lǐng)導(dǎo)”則在一邊倒吸了口氣。聰明的你可能已經(jīng)讀懂了我俏皮話的用意：我是在質(zhì)問為啥像百路馳或者Heckman這樣的（門外漢）能在水務(wù)市場占據(jù)一席之地。
我上邊的故事其實(shí)已經(jīng)為我這篇文章開頭的問題給出了答案——為什么像西門子和GE這樣的公司要拋棄他們的水處理業(yè)務(wù)？
我個(gè)人在水行業(yè)的經(jīng)歷是獨(dú)一無二的，這讓我看到這個(gè)行業(yè)的普通人看不到的東西。讀完大學(xué)之后，我曾運(yùn)行管理很多血液透析水處理系統(tǒng)，所以毫不夸張地說，很多人的生命掌握在我的專業(yè)知識上。這些第一手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)會了如何為我提供服務(wù)或產(chǎn)品的供應(yīng)商那里找到價(jià)值和信任。幾年之后，我在一家很小的當(dāng)?shù)氐墓鹃_始做起水務(wù)銷售的工作。那時(shí)我學(xué)會了如何用接地氣的方式談生意，大部分水務(wù)生意都是這樣談成的。當(dāng)我后來為更大的公司工作的時(shí)候，我對與我客戶的“奴役”關(guān)系的深刻理解，讓我在這行始終能混下去。
我這里列舉出這個(gè)行業(yè)的一些真相，那些高舉一站式服務(wù)或者聲稱要成為水務(wù)巨頭的公司往往因?yàn)楹鲆曔@些真相而失敗收場：
客戶關(guān)系是通過時(shí)間建立起來的，企業(yè)收購并不能把這些關(guān)系也輕易地買過來；
所有把許多不同的小型、甚至存在競爭關(guān)系的公司合并的嘗試，在最好的情況下，也是極其不穩(wěn)定的（更壞的情況就不用多說了）；
那種按照自己的存貨或者產(chǎn)品線來賣東西，而不是真正為客戶的需求服務(wù)的行為給人很不舒服的感覺；
客戶對于他們供貨商頻繁易主的事情是很謹(jǐn)慎警惕的。他們一般會尋找小一點(diǎn)，但能提供更多更人性化服務(wù)和反饋的公司來合作。
總體來說水務(wù)市場是在快速擴(kuò)張的，但是，能提供技術(shù)和解決方案的新公司也在快速增長。蛋糕是變大了，但分蛋糕的人也更多了。這使大公司往往不能兌現(xiàn)自己設(shè)下的過高的財(cái)務(wù)預(yù)測，最終使它們的投資人失望退場。
結(jié)論
全球水處理的機(jī)會還是多得超乎想象的，但是不變的一點(diǎn)是，如果你和你的企業(yè)想在這行得到可持續(xù)發(fā)展，你需要跟你的客戶保持真誠的投入和長期的承諾。
要想成功，你不能只圖賣個(gè)好價(jià)錢，必須帶著管家意識去經(jīng)營你的生意。有些時(shí)候你甚至還要幫助客戶找到比競爭對手更合適的技術(shù)。當(dāng)我們看到大公司正在退出這個(gè)市場，more likely than not，正是因?yàn)樗麄儾幌胱鞒鲩L期的承諾或所謂的奉獻(xiàn)精神。因?yàn)檫@個(gè)市場的情況都為大家所知，而且還在成長當(dāng)中，還能找到其他解釋退出這么樣的一個(gè)市場嗎？
京公網(wǎng)安備 11010802021286號